L’Italia e’ il secondo partner commerciale della Russia (dopo la Germania). Sono tanti e intensi, quindi, i traffici commerciali tra i due paesi, se fosse per la Russia l’Alitalia non sarebbe certo in crisi… Berlusconi vorrebbe, pero’, che l’Italia diventasse il primo partner, sorpassando quindi la Germania. Sara’ difficile, c’e’ ancora tanta distanza tra noi e loro, e per certe cose i tedeschi sono imbattibili. Ma effettivamente si potrebbe fare di piu’. A prendere in considerazione quello che sento e vedo, infatti, di cose da migliorare ce ne sono, a partire dal comportamento degli imprenditori.

Ultimamente ho avuto a che fare, in un modo o nell’altro, con parecchi nostri uomini d’affari, i settori erano i piu’ svariati (vino, scarpe, mobili, the e caffe’, caldaie, macchine etichettatrici, tessuti, apparecchi elettromedicali, trasporti e spedizioni), di affari se ne sono fatti, pero’… C’e’ un pero’… Ad esempio, alcuni imprenditori che da anni risiedono a Mosca concordano nel dire che gli italiani che si stabiliscono in Russia per fare affari molto spesso lasciano molto a desiderare (dicevano, anzi, che molti sono solo degli avventurieri o dei sognatori sprovveduti, o peggio, dei falliti in Italia), sono spregiudicati, o velleitari o incapaci e hanno principalmente la filosofia dell’arraffa arraffa. Ricordo bene uno che, venuto dall’Italia con due valigie piene di presunti capi di alta moda e convinto che bastasse aprirle per far restare i russi a bocca aperta e farli correre a comprare, dopo un mese, e zero vendite, si era stabilito nell’ufficio di un buon italiano che si era impietosito di lui e pretendeva che costui gli presentasse finalmente “i compratori russi giusti”. Un altro aveva aperto una sede a Mosca, diceva che i russi erano tutti stupidi, pagava due lire l’affitto di un capannone, diceva che aveva le conoscenze giuste al Ministero, ora e’ in crisi, perche’ lo stabile dove aveva il capannone e’ stato comprato da una finanziaria che gli ha chiesto il prezzo di mercato, ovvero il quintuplo, e quando lui gridava “Lei non sa chi sono io!” l’hanno guardato come si guarda un marziano e gli hanno detto “va bene, ma ti ricordo che la rata scade tra due giorni”.

Ci sono, poi, quelli che fanno i “pendolari” in Russia: abitano in Italia ma piu’ volte l’anno, anche una volta al mese, vanno in Russia per seguire gli affari. Su questi un grande pericolo incombe: le donne russe. Ne conosco direttamente due che, immancabilmente, ogni volta vengono in Russia, fanno il loro calendario degli incontri, e poi passano tre quarti del loro tempo a letto o a corteggiare le donne russe, costringendo poi le segretarie a disdire meta’ appuntamenti. Li capisco, e’ difficile resistere, ma poi non si lamentino che i cinesi gli rubano tutti i contatti! (Con uno siamo giunti all’accordo: su ogni settimana in Russia i primi due giorni sono dedicati agli appuntamenti d’affari, gli altri tre alle donne, sembra che funzioni).

Infine ci sono quelli che stanno in Italia, hanno affari ormai consolidati e in Russia ci vengono 1-2 volte l’anno e non di piu’. Qui il problema e’ il cosiddetto adattamento al modo di fare russo, e cioe’ trasandatezza e pressappochismo: conosco aziende brave, con certificazioni di Qualita’ ma che con i russi sembrano dimenticare tutto questo, ritardi nelle consegne, articoli precomprati dai cataloghi ma che poi si rivelano inesistenti, promesse di assistenza puntualmente disattese.

Si’ e’ vero in Russia le cose funzionano cosi’, il problema e’ che i russi sono blanditi e coccolati da tutti ormai (turchi, cinesi, polacchi, coreani, etc) e imparano alla svelta e si fanno sempre piu’ esigenti (e competenti); ti rispondono ormai “Va bene, tu non ti adegui? Poco male, c’e’ la lista d’attesa dopo di te….

In conclusione: c’e’ una morale, forse, in tutto questo, e un messaggio: cari imprenditori italiani e’ ora di prendere la Russia sul serio, puntare sulla qualita’, essere seri e affidabili. Fatto questo i risultati non mancheranno e, se sarete concreti e ben organizzati, restera’ anche il tempo per fare qualche bella conoscenza e rendere molto piacevole la permanenza…

Oggi in una delle vie principali di Mosca (Prospect Mira) ferme al semaforo c’erano una accanto l’altra una vecchia Ziguli’ (la nostra FIAT 125 che, per un accordo commerciale veniva costruita in Russia) di color verde scuro, tutta ammaccata e arrugginita e una limousine (un’automobile che pensavo esistesse solo su Topolino o nei film di favola di Hollywood – sara’ lunga almeno 15 metri, con 6 porte e dentro potrebbe starci addirittura un letto o chissa’ cos’altro) tutta nera e lucida, con i vetri oscurati.

Mosca e’ anche questo, esagerazioni nell’uno e nell’altro senso. Girano per le strade automobili che in Italia si potrebbero vedere solo dallo sfasciacarrozze (vecchie, tutte rotte, con fori nei vetri coperti alla bell’e meglio con il nastro adesivo...) e nello stesso tempo automobili di lusso talmente pacchiane che un italiano, penso, non avrebbe il coraggio di mostrare.

Queste vecchie automobili sono un bel problema, primo perche’ i loro autisti le guidano con un bel po’ di disinvoltura (tanto cosa hanno da perdere?) – anche se da quest’anno anche in Russia l’assicurazione e’ diventata obbligatoria, secondo perche’ molto spesso si fermano dove capita (in mezzo alla strada, in curva, etc.) e non si muovono piu’ creando paurose deviazioni e ingorghi nelle strade gia’ intasate di Mosca. Figurarsi inoltre il rispetto delle misure antiinquinamento, con il risultato che, ad esempio, viaggiare d’estate (e anche qui fa un bel caldo...) con il finestrino aperto e’ impossibile (quando l’ho fatto, dopo 10 minuti non riuscivo piu’ a tenere aperti gli occhi dal bruciore).

Circolare per le strade russe ha qualcosa di molto famigliare per gli italiani, visto che molti modelli sono quelli delle FIAT anche se qui si chiamano in un altro modo. E’ anche impressionante vedere che quasi tutti gli autobus, brutti e vecchi anche quelli, portano insegne, cartelli e indicazioni in tedesco, a Mosca deve esserci stato un gigantesco acquisto di quello che i tedeschi scartavano che e’ poi stato riciclato senza neppure dare una riverniciatina.

Il mercato delle auto e’ in rapida crescita in Russia (10% annuale di aumento), anche se la situazione di partenza era molto modesta (114 automobili ogni 1.000 abitanti, contro, ad esempio, le 580 della Germania); si calcola, tuttavia, che entro il 2010 la meta’ circa della popolazione potra’ permettersi l’acquisto di un’auto nuova. Ed e’ interessante vedere come, nel 2002, su 1 milione e mezzo di auto acquistate ben 450.000 erano macchine usate provenienti da Europa, Stati Uniti e anche Giappone. Per molti questo e’ stato un vero e proprio business, alcuni ritengono che lo possa essere ancora, ma il Governo russo sta varando tutta una serie di misure (tra cui l’aumento dei dazi di importazione) per frenare l’importazione dell’usato e per incentivare l’acquisto di auto locali nuove.

Sta di fatto che tutte le principali Case automobilistiche mondiali ritengono la Russia uno dei mercati piu’ importanti per i prossimi anni e stanno programmando progetti di coproduzione con Case locali o la costruzione di stabilimenti in Russia.

La Russia e’ ancora un posto dove si possono fare buoni (grandi) affari, certo non e’ facile, ci vuole impegno e serieta’ (e non sempre gli italiani qui ce l’hanno) e un po’ di fortuna... Come dice Jerry Koenig, direttore generale di uno dei big della componentistica, la Johnson Controls, “Sotto alcuni punti di vista la Russia e’ ancora un mercato rischioso, ma e’ ancora piu’ rischioso non entrarci”.

Raccolgo qui quello che ho visto o sentito ultimamente:

-         Un gruppo di investitori italiani sta valutando le opportunita’ per costruire un grande albergo a Mosca. Sanno che il turismo e’ in grande espansione a Mosca (il Governo della citta’ afferma che nei prossimi 10 anni verranno costruiti 100 nuovi hotel) e in Russia in genere (nel 2002 sono stati 2 milioni e mezzo i turisti stranieri) e che le strutture ricettive sono molto carenti.

-         (aggiungo che un mio sogno sarebbe aprire a Mosca un Bed & Breakfast: mancano quasi del tutto, ma nel futuro non tanto lontano ci sara’ bisogno di strutture per il turismo “minore”  e alternative ai grandi alberghi).

-         Comunque vale senz’altro la pena investire in immobili a Mosca, i prezzi salgono costantemente eppure le richieste non mancano mai e, anzi,  spesso non vengono esaudite; per le attivita’ commerciali si pagano affitti con prezzi da record mondiale.

-         Ha aperto recentemente un negozio di scarpe ortopediche a Mosca, ha avuto subito un grande successo (pur avendo fatto poca pubblicita’ e essendo ubicato in una posizione non felice). In Russia ci sono molto persone con problemi di ausili, protesi, correzioni per malformazioni, deformazioni, ferite non ben curate, etc. Il problema e’ che prima c’erano pochi soldi e, anche, che prima provvedeva a tutto questo (male) lo Stato; poi, forse, non c’era una cultura dell’assistenza adeguata (forse perche’ la religione era stata marginalizzata).

-         Un altro italiano cerca qui di aprire un ristorante. Questa idea non mi sembra troppo brillante, forse e’ un po’ troppo tardi, anche se e’ vero che se un ristorante fa le cose per bene lavora sempre. La cucina italiana gode di ottima reputazione (ovviamente). C’e’ anche da segnalare che, poco tempo fa, un bravo cuoco italiano ha trovato subito lavoro in un ristorante a Mosca per uno stipendio di 5.000 euro.

-         Dei supermarket ho scritto gia’, qui non ce ne sono tanti, quelli che funzionano guadagnano molto bene, sono quasi come uno status symbol per i russi che hanno uno stipendio piu’ che decente (e cominciano a essere molti qui...). Inspiegabilmente ci sono intere grandi zone di Mosca, ma anche di San Pietroburgo ad esempio, che ne sono completamente sprovviste.

-         Un italiano in Russia da molti anni ha maturato la convinzione che un settore su cui insistere sia quello dei cosmetici. E’ un settore che da’ molti risultati anche da noi, nel mondo occidentale, ma in Russia, forse, ancora di piu’, andate in una appartamento russo e vi stupirete perche’ pur piccolo (a volte minuscolo) ospitera’ sicuramente un mobiletto, o qualcosa di simile, in un angolo pieno di oggetti e articoli di cosmesi, le donne russe si truccano veramente tanto. Finalmente ha trovato, dice, il prodotto giusto, e’ uno strumento per disegnare a caldo sui capelli dei motivi ornamentali, e’ di fabbricazione italiana e in Russia, sembra, non esiste. E’ sicuro che funzionera’, auguri.

-         Sono rimasto molto stupito di vedere a una Fiera Alimentare in Russia un importante compratore di una regione vicino agli Urali entusiasta di avere scoperto un venditore (italiano) di cioccolato solubile da bar (quello che si miscela al latte e si serve caldo in tazza). Ha fatto un ordinativo importante. La sorpresa e’, comunque, che ci sono intere Regioni che non conoscono assolutamente questi prodotti (mi vengono in mente quei preparati buonissimi che si servono nei bar e gelaterie della Val Gardena, tanto per dirne una, di cioccolato caldo ai vari gusti di nocciola, cocco, menta, etc. ...penso proprio che in Russia avrebbero grande successo).

-         Infine: si pensa sempre ad attivita’ di import/export di merci, ma perche’ non pensare anche alle risorse dell’intelletto e della cultura? Mi spiego: diverse aziende americane si stanno rivolgendo alla Russia per trovare lavoratori del settore informatico cui affidare incarichi di progettazione o controllo di software e simili. Hanno trovato che sono per molti aspetti meglio degli indiani (dell’India) che, negli ultimi tempi, facevano scalpore perche’ richiestissimi dalle Aziende di settore soprattutto degli Stati Uniti e che, con le odierne tecnologie, non c’e’ bisogno di spostarli da casa loro ma si puo’  lasciarli tranquillamente in Russia sfruttando il telelavoro. In effetti i russi hanno il genio dell’informatica (e, guarda caso, molti hacker – pirati informatici – tra i piu’ dannosi provenivano proprio dalla Russia... senza dimenticare i molti che, dopo il disgelo, nell’era Gorbaciov, sono emigrati per andare a lavorare in Canada o negli USA), inoltre hanno una buona cultura scolastica di base e una mentalita’ (si parla dei 20/30 enni) quasi identica ai loro coetanei occidentali.

In tutti i chioschi (a Mosca molto diffusi) di dolciumi, oltre che nei negozi, non mancano mai i prodotti Ferrero (Rocher, Raffello, Nutella, etc); il Martini tutti lo conoscono (salvo, poi, berlo durante il pasto come un vino qualunque); l’olio d’oliva italiano e’ il piu’ ricercato (i russi stanno capendo che, si’ costa di piu’ di quello spagnolo, ma come qualita’ non c’e’ paragone); di vini ce n’e’ una gran quantita’ (non si capisce bene, a volte, i criteri che hanno guidato gli importatori russi: certi vini italiani qui in vendita francamente in Italia sarebbero considerati appena discreti, mentre di altri con rapporto ottimo qualita’/prezzo  non c’e’ neanche l’ombra – nonostante gli sforzi dei produttori di farli apprezzare ai russi). E’ vero, comunque, che i gusti dei russi sono diversi dai nostri, e sono particolari (amano molto, ad esempio, bere a pasto vini dolci, anche col pesce o la carne – e’ per questo forse che la Russia e’ il secondo mercato al mondo, dopo l’Italia, per l’Amaretto Di Saronno). Si puo’ trovare poi Riso, Pasta diproduzione italiana, per non parlare poi del formaggio, dovete venire in Russia? Volete fare un regalo a chi vi ospita o riceve? Basta con calze e collant!  (sono arrivati nei negozi qui gia’ da tempo ormai – di produzione italiana, ovviamente). Regalate invece Parmigiano Reggiano o mozzarella  (o, in alternativa miscele italiane di caffe’), i russi vi saranno molto grati!.

 In una Fiera Internazionale della Scarpa tenuta recentemente a Mosca una vecchiettina si e’ avvicinata ad uno degli stand in cui si vendono scarpe italiane (tra le piu’ prestigiose ed ambite); sembrava una delle babusche (= nonnine) come ce ne sono tante agli angoli delle strade o nelle fermate della metropolitana di Mosca che vendono un po’ di tutto, fiori, cuccioli e gattini, cetriolini e cappuccio, fiammiferi .... In realta’ era li’ per comprare, ha tirato fuori dal reggiseno 3.500 euro ed ha cosi’ pagato in anticipo il suo ordine di scarpe da donna. Ci ha spiegato che ha un suo chiosco di scarpe in un mercato all’aperto ( di quelli che ci sono in tutto il tempo dell’anno, inverno russo compreso ovviamente) in una citta’ vicino agli Urali (1.000 km. e due fusi orari di distanza da Mosca). Alla nostra domanda perche’ mai avesse scelto proprio scarpe italiane, belle senza dubbio ma care, ci rispose, seriamente e con fermezza e dolcezza nello stesso tempo, “Cari figlioli, non bisogna smettere di educare la gente al Bello, anche se siete in una citta’ sperduta e in un mercatino popolare!”.

 In una Fiera Internazionale della Scarpa tenuta recentemente a Mosca una vecchiettina si e’ avvicinata ad uno degli stand in cui si vendono scarpe italiane (tra le piu’ prestigiose ed ambite); sembrava una delle babusche (= nonnine) come ce ne sono tante agli angoli delle strade o nelle fermate della metropolitana di Mosca che vendono un po’ di tutto, fiori, cuccioli e gattini, cetriolini e cappuccio, fiammiferi .... In realta’ era li’ per comprare, ha tirato fuori dal reggiseno 3.500 euro ed ha cosi’ pagato in anticipo il suo ordine di scarpe da donna. Ci ha spiegato che ha un suo chiosco di scarpe in un mercato all’aperto ( di quelli che ci sono in tutto il tempo dell’anno, inverno russo compreso ovviamente) in una citta’ vicino agli Urali (1.000 km. e due fusi orari di distanza da Mosca). Alla nostra domanda perche’ mai avesse scelto proprio scarpe italiane, belle senza dubbio ma care, ci rispose, seriamente e con fermezza e dolcezza nello stesso tempo, “Cari figlioli, non bisogna smettere di educare la gente al Bello, anche se siete in una citta’ sperduta e in un mercatino popolare!”.

Per certi aspetti, si puo’ parlare di invasione di prodotti italiani, i russi amano la qualita’ del nostro vivere e ci conoscono come maestri del gusto e dello stile (c’e’ una canzone qui che circola molto nelle radio, il cui ritornello gioca sulle parole “dolce vita, dolce vita…", ecco, e’ un po’ il riassunto di come i russi vedono l’Italia e gli italiani). Alcuni nostri marchi o prodotti hanno acquisito una posizione dominante. Il settore alimentare e’ probabilmente quello che fa la parte del leone (vini, olio, cioccolate, oltre alla pizza naturalmente - strano fenomeno quello della pizza, e’ talmente diffusa ed appare cosi’ semplice, naturale, oltre che buona, naturalmente, che ogni paese crede di esserne stato l’inventore, anche in Russia c’e’ chi dice che la pizza e’ nata qui!), assieme a quello della moda (dominante soprattutto per il settore medio alto): vestiti, scarpe, accessori. Sono molto richiesti qui anche i mobili o le ceramiche italiane. Marchi qui notissimi sono Ferrero, Benetton, Parmalat (per i succhi).

Ma non c’e’ solo questo, senza andare tanto lontano, tanto per fare un esempio, nella casa dei russi che mi ospitavano i primi tempi (classe media, non certo ricchi) infatti ho notato molti prodotti Made in Italy, in cucina: vino italiano (Montepulciano d’Abruzzo),  spaghetti e fusilli italiani, olio di oliva Monini, caffe’ Lavazza, alcuni accessori (tipo cavatappi e altro). Nel salotto, per scaldare, oltre al calorifero, c’era un elettrodomestico De Longhi, una lampada su un tavolino era italiana, inoltre l’asse per stirare era di produzione italiana. Nel bagno la cesta per i panni da lavare e’ made in Italy (Tontarelli), nella stanza da letto le lenzuola sono Bassetti.

Volete vendere con successo in Russia? Leggete qui!
Riporto qui una lettera scritta da un consulente russo ai dirigenti di una ditta italiana alle prese con diversi problemi nel tentativo di vendere in Russia, a loro e` stata molto utile...:

“Poi, per le difficolta` che dici - e` tipico qua da noi. La gente di commercio qua da un lato e` molto insicura, non ha garanzie e non sa cosa succedera` domani - percio` hanno paura di rischiare i loro soldi. E fare un ordine dopo aver visto i campioni - e` un certo rischio, non si sa se poi riusciranno a vendere la merce. Dall`altro lato e` gia` abbastanza viziata dagli italiani (e non solo) che vengono qua per vendere i loro prodotti. I produttori vedono che il mercato qua e` enorme, delle possibilita` ce ne sono tantissime, basta solo entrarci - e cosi per entrare concedono le condizioni di vendita piu` buone possibile per essere competitivi. E cosi' ci sono i russi che chiedono il pagamento posticipato - perche` da certe fabbriche sono riusciti a ottenere questa possibilita`, quelli che vogliono la partecipazione della fabbrica nelle azioni pubblicitarie; ci sono addirittura quelli che vogliono che siate voi a pensare al trasporto e alla dogana e che tutto questo sia a vostro carico - perche` ci sono delle aziende che tutto questo glielo danno. Il problema e` che anche se il prodotto e` buono, di qualita` e non tanto caro - il vostro, ad esempio, a me sembra molto buono (per i prezzi poi non sono esperto, ma sembra che non siano esagerati...) - in realta qua in Russia c`e` gia` tutto, e per una ditta che e` indecisa e che non vuole rischiare, ce ne sono tante altre che questi rischi sono disposte ad assumerli.
Ecco, queste sono le mie riflessioni, dovete venire qua piu` spesso per capire com`e` fatto il nostro paese, il nostro popolo e il nostro mercato; e` vero pero` che non si puo` fare paragone con nessun altro paese del mondo.”